Nuestro consultor asociado Juan Carlos de Mingo nos comparte algunas reflexiones sobre la importancia para un vendedor renovarse en sus competencias comerciales hoy en día. 

Un programa de desarrollo comercial por competencias se hace imprescindible en un entorno como el actual. Hemos de redefinir el talento comercial para aumentar nuestras ventas y eficacia comercial.
Aquellos vendedores de los zapatos brillantes, que eran

expertos en utilizar la verborrea para la venta, siendo expertos en describir las características y atributos de sus productos, utilizando siempre las mismas muletillas y siendo expertos en las últimas técnicas de cierre han perdido eficacia en las ventas y deben reciclarse.

Daniel Pink nos enseña en su último libro bestseller,  “Vender es humano“, que las venta han cambiado más en los últimos 5 años que en los últimos 100 años, ¿y esto a qué es debido? Esto es debido a que estamos en la era de la tecnología, la era de la información, en la era de los Smarphones y, por lo tanto, en la era del cambio continuo.
Un dato, Fuller Brush, empresa emblemática en EE.UU, que facturaba más de 3000 millones de dólares y donde 8300 vendedores visitaban los hogares estadounidenses vendiendo productos de limpieza,  quebró en febrero del 2012.
En la era de la tecnología , donde la información brota por todas partes, el comprador no valora únicamente vendedores que:
• sean expertos en sus productos, que sean expertos en repetir siempre las mismas  técnicas de cierre y que sean expertos dogmáticos en tratamientos de objeciones .

El  comprador buscar expertos comerciales que:
• Además de responder preguntas, sepan hacerlas,
• Comerciales que sepan entender lo que el cliente piensa y siente.
• Comerciales que sepan cómo funciona el cerebro del cliente en el momento de la toma de decisiones, incorporando los últimos conocimientos en neuroselling y PNL.
• Que sean conscientes de que el lenguaje no verbal supera al verbal.
• Comerciales que sepan establecer verdaderas relaciones con los clientes, cultivarlas y que se mantengan el tiempo.

 

Es decir,  los comerciales deben entrenarse en entender lo que el cliente necesita de forma emocional y necesita  de forma racional, es decir, reconocer las necesidades de nuestro cliente, algunas conscientes y otras insconscientes para él, con el objetivo de  persuadirle mediante argumentos y una propuesta de valor que dichas necesidades  las satisfará con nuestro producto o servicio. A veces, incluso mediante anclajes emocionales, todo ello redefiniendo la propuesta de valor en función del cliente, es decir, con creatividad y adaptación al cambio.

 

Para más información sobre la formación en competencias comerciales

Juan Carlos de Mingo
Consultor Comercial Asociado de Intermanagement
Carrer Aragó, 290 Principal

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