Juan Carlos de Mingo realiza una nueva reflexión sobre la motivación del vendedor

Para entender porqué la motivación del vendedor es crucial en un entorno como el actual, hemos de situarnos en un mercado donde la oferta cada vez es más amplia.

Hace 20 años, cuando empecé a trabajar en un empresa de tratamiento de aguas, había sólo cinco competidores para ese nicho de mercado, hoy hay más de cien.

El comprador, gracias a la tecnología, está tanto o más informado que el mismo vendedor y a la vez, este comprador es cada vez menos fiel a sus proveedores. Estos factores determinan que las actitudes más valoradas del comercial, para sobrevivir en un entorno donde la mayoría de clientes tienen decenas de ofertas, sean el entusiasmo y la perseverancia. Dichas actitudes pueden ser desarrolladas a través de la motivación.

Para entender la motivación hemos de conocer que el ser humano intenta continuamente satisfacer sus necesidades, algunas de estas necesidades son conscientes y otras inconscientes. Un grado de insatisfacción de las necesidades generará un desequilibrio que producirá un deseo, por parte del comercial, en conseguir una meta u objetivo que reduzca ese desequilibro que se ha producido,  y en ese momento surge la motivación.

Un director comercial es responsable de enlazar las necesidades y motivaciones del comercial con los objetivos de la compañía. Por ejemplo, si eres director comercial y contratas comerciales juniors cuyo horizonte próximo sea pedir una hipoteca para comprarse un piso, una estrategia muy adecuada sería relacionar sus retos comerciales con una promesa de contratación fija.

Mónica Mendoza, conferenciante de referencia en España en tema de ventas, en su último libro “Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores“, nos habla sobre lo que motiva más a los comerciales. Afirma que  los aspectos que más les motivan son: convencer a nuestros clientes, a parte de generar ingresos, nos hace sentir que tenemos poder de convicción y nos hace sentir seguros de nosotros mismos; sentir que el cliente está satisfecho, nos generará placer y gusto por complacer; relacionarnos con los clientes nos generará bienestar; pertenecer a una empresa fuerte nos genera orgullo al trabajar en un entorno positivo y optimista y conseguir retos nos da cierta dosis de aventura.

Jose Antonio Marina, en su libro “Los secretos de la motivación“, nos dice que para aumentar nuestra motivación podemos intervenir en tres aspectos: aumentar nuestro deseoaumentar el valor de nuestro objetivo, o bien, aumentar las circunstancias facilitadoras. Por ejemplo, si lo que nos motiva como comerciales es la retribución económica, aumentará nuestra motivación si nos compramos una casa y necesitamos pagar la hipoteca. Por otra parte podemos aumentar la motivación, si aumentamos nuestro objetivo, es decir, si nos aumentan la retribución económica. Y por último, si nos mejoran las circunstancias facilitadoras, si conseguimos un producto competitivo con un buen argumentario de ventas que nos ayude a tener éxito en la venta.

Finalmente me gustaría hacer referencia a algunas de las diferentes técnicas y herramientas para mantener nuestra motivación basadas en la neurociencia y la PNL y que nos pueden servir para mejorar nuestras experiencias de ventas, como pueden ser: la visualización positiva, trabajar el monólogo interior, mejorar las técnicas de autocontrol, las posturas en la comunicación con uno mismo.

Para más información sobre este tema, puede consultar directamente con nuestro consultor asociado, Juan Carlos de Mingo, autor de esta entrada de blog:

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